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드비어스의 합성 다이아몬드


글: 마틴 라파포트
등록일 :

라파포트0144

 

합성 다이아몬드 주얼리를 판매한다는 드비어스의 결정이 천연 다이아몬드 산업의 미래 근간을 흔드는 강력한 이슈가 되고 있다. 먼저 드비어스가 다이아몬드 산업에서 맡고 있는 역할 분석부터 시작해 보자.

 

2000 들어 드비어스가 Suppli er of Choice 프로그램을 도입하기 전까지 드비어스는 다이아몬드 산업의 후견자였다. 드비어스는 드비어스가 생산하지 않은 원석 공급이 과잉될 경우 이를 사들임으로써 다이아몬드 원석 가격을 유지시켰고 다이아몬드 나석의 전방위 마케팅을 위해 년에 17000 달러를 사용했다. 100년에 가까운 기간 동안 드비어스의 이러한 접근법은 먹혀 들어갔다. 업계는 드비어스를 다이아몬드 산업의 아버지로 우러러 보았고 드비어스가 자신들을 돌보아 것이라고 생각했다. 드비어스는 가족이었다. 모든 것이 2000년에 바뀌어 버렸다.

 

드비어스가 전략을 변경했다. 호주의 아가일 광산과 러시아의 알로사가 카르텔에서 떨어져 나갔고 드비어스는 50 달러가 넘는 재고를 안고 있었으며 주식의 시가 총액은 순자산를 크게 밑돌았다. 이상 오픈 마켓의 원석을 사들여 원석 가격을 유지할 여력이 없었으며 무임 승차자들을 위한 전방위 마케팅에 이상 돈을 지출할 수도 없었다. 드비어스는 이상 다이아몬드, 혹은 다이아몬드 산업의 후견인이 아니었다. 드비어스는 이상 해리 오펜하이머(드비어스 창업자) 말한 ‘선의의 독점 기업’이 아니었다. 드비어스는 장기적 효율성을 극대화하는 가족 경영 기업에서 단기적 경영 목표와 이윤을 추구하는 기업으로 변신했다.

 

드비어스는 여전히 세계 다이아몬드 원석 유통의 42% 담당하는 다이아몬드 산업의 리더이다. 하지만 드비어스의 우선 목표와 미래는 주주들을 위한 순익 창출 능력 여부에 의해 결정된다. 이제 드비어스는 다이아몬드, 혹은 업계에 대한 감정적 유착이 전혀 없는 하나의 기업일 뿐이다. 드비어스를 믿는 사람들, 그래서 드비어스가 자신과 자신의 다이아몬드를 보호해 주리라고 기대하는 사람들은 과거 속에 살고 있는 것이다. 드비어스는 자사 브랜드의 순익을 높이기 위해 사회적 책임 관련 정책에 적극적으로 임할 , 기업 목적은 결코 이타적이지 않다. 오직 순익이 목표일 뿐이다. 드비어스는 오직 순익에만 충성하는 기업일 뿐이다.

 

합성 다이아몬드의 기회

 

현재 상황은 매우 흥미롭다. 드비어스의 과거와 미래의 충돌을 극명하게 보여주기 때문이다. 드비어스는 보츠와나와 남아공에 대규모 자본을 투자해 강력한 관계를 구축한 가운데 53 달러 규모의 천연 다이아몬드 판매 사업을 영위하고 있다. 하지만 보츠와나와의 계약은 2020 갱신을 앞두고 있으며 보츠와나 정부가 계약 조건을 강화해 자국의 Okavango사에 대한 공급량 증대를 요구할 것이 예상된다. 나아가 남아공은 정치적으로 불안정하다. 장기적으로 아프리카에서 앞으로 무슨 일이 벌어질지 누가 있겠는가?

 

합성석의 엄청난 기회가 다가온 것이다. 합성 다이아몬드를 기반으로 패션 주얼리의 활발한 새로운 시장을 형성할 기회, 새로운 세대, 밀레니엄 소비자들에게 어필할 있는 새로운 다이아몬드 판매의 기회, 자사의 주얼리를 디자인, 제조, 마케팅 함으로써 원석 무역 산업을 뛰어 넘을 기회, 전자상거래 등을 이용한 소비자 직접 판매를 통해 소비자를 추적하고 소비층을 넓힐 있는 기회, 광산업체에서 유력 명품 업체로 변신할 있는 기회 말이다.

 

다이아몬드라는 방정식의 수요 부문에 대한 노하우와 전문성, 그리고 원가 효율성을 갖춘 합성 다이아몬드의 1차적 생산업체라는 드비어스의 지위를 감안하면 모든 기회의 성공률은 높아진다. 드비어스의 관점에서 합성 다이아몬드는 놓칠 없는 기회이다. 드비어스는 천연 합성 다이아몬드 시장 모두에서 주도적인 위치를 유지해 순익을 있다고 믿고 있다. 게다가 합성석의 미래는 드비어스의 천연 다이아몬드에 대한 의존도를 낮추어, ‘아프리카의 문제’가 닥칠 경우 협상에서 유리한 고지를 차지할 있도록 해줄 것이다. 그러므로 전략적 관점에서 드비어스의 순익이 땅에서 생산된 것에 국한되어야 이유가 있다고 없다.

 

결과

 

드비어스는 재빠르게 합성석 사업의 긍정적인 결과를 지적했다. 드비어스는 단순한 캐럿당 800달러 가격 모델을 내놓음으로써 다른 합성 다이아몬드 생산업체들이 가격을 크게 낮추거나 사업을 포기하지 않을 없게 만들었다.

 

이론은 이렇다. 드비어스는 그간 천연 다이아몬드의 역사적인 매력에 무임 승차해 합성 다이아몬드 생산업체들을 압박하고 있다. 기생충들은 합성 다이아몬드를 천연 다이아몬드보다 할인된 가격에 판매함으로써 불로소득을 취해 왔다. 이들은 합성석이 전혀 희소하지 않음에도 불구하고 ‘희소성 프리미엄’을 취했다. 이들의 불로소득은 새로운 다이아몬드 소비 세대 공략을 위한 디지털 마케팅의 개선 증대에 사용되고 있다.

 

드비어스의 합성 전략의 문제점은 드비어스가 동시에 곳의 결혼식에서 춤출 없다는 것이다. 합성 다이아몬드 패션 주얼리는 천연 다이아몬드 패션 주얼리와 직접 경쟁한다. 많은 양의 작은 사이즈(멜리 사이즈) 천연 다이아몬드가 캐럿당 800달러 이하에 판매되고 있다. 드비어스가 천연 다이아몬드 패션 주얼리와의 직접 경쟁을 통해 얻는 것이 무엇인가? 드비어스의 연구 조사 결과가 젊은 여성이 천연보다 합성석을 선호한다고 말하고 있는가? 보츠와나 정부는 드비어스에 물어야 것이다. 천연 다이아몬드 패션 주얼리를 위한 새로운 마케팅 프로그램은 어디에 있냐고.

 

가장 중요한 것은 드비어스가 합성 다이아몬드를 홍보하고 판매하려 때마다 천연 다이아몬드와 직접적으로 경쟁하지 않을 없다는 점이다. 게다가 낮은 가격으로 인해 다른 합성 생산업체들의 순익이 사라지거나 줄어들 것이라는 드비어스의 주장은 드비어스가 다른 생산업체들의 특정 상품군과 직접 경쟁할 때에만 의미가 있다. 대부분의 생산업체들은 패션 주얼리 산업에서 활동하고 있지 않다. 대부분은 약혼 반지 시장에서 활동한다. 드비어스는 합성 다이아몬드 약혼 반지 시장에 진출 해야만 것이다. 그렇지 않을 경우 드비어스가 주장하는 천연 다이아몬드 산업에 대한 혜택은 패션 주얼리 부문에만 국한될 것이다.

 

그러므로 이제 다이아몬드 산업의 심장, 다이아몬드 약혼 반지 부문에 접근해 보자. 기본적으로 여성들은 천연 다이아몬드선택시 사이즈를 양보해야 한다. 사이즈가 모두에게 대단히 중요한 문제가 아닐수는 있다. 하지만 다이아몬드가 천연인지 아닌지 보다 사이즈를 중요하게 여기는 많은 사람들이 있다. 드비어스가 합성 가격을 낮추면 낮출수록 합성 다이아몬드의 사이즈를 따르는사람이 많아지고, 그렇게 되면 다이아몬드 수요는 천연에서 합성으로 많이 이동하게 것이다.

 

 

lightbox jewelry

 

이러한 추세를 수치로 환산해 보자. 쌍의 남녀가 라운드 셰입, I 컬러, SI2 등급의 다이아몬드 약혼 반지를 사기 위해 2,000 달러를 준비했다고 가정하자. 주얼리 상점이 남기는 마진은 30%이다. 주얼리 상점이 요구하는 반지 세팅비는 200달러이다. 2,000달러에서 이를 차감하면 주얼리 상점이 있는 다이아몬드 도매 가격은 1,260달러가 된다. RapNet 최저가를 검색하고 드비어스의 캐럿당 800달러를 알아본 커플에게는 0.70캐럿, I 컬러, SI2 등급의 천연 다이아몬드와 1.57캐럿의 합성 다이아몬드라는 가지 상품이 제시됐다. 사이즈 편차는 124% 달한다. 다른 커플이 있다. 이들은 라운드 셰입, I 컬러, SI2 등급의 다이아몬드를 원하며 예산은 5,000달러이다. 주얼리 상인의 마진은 30%이다. 상점이 커플에게 요구하는 세팅비는 500달러이다. 그렇게 되면 도매가 3,150달러의 다이아몬드를 있다. RapNet 최저가와 드비어스의 캐럿당 800달러라는 합성석 가격을 적용해 커플에게는 1.10캐럿, I 컬러, SI2 등급의 다이아몬드와 3.93캐럿의 합성 다이아몬드가 제시됐다. 사이즈 편차는 257%이다. 합성석의 가격이 낮을 수록 천연석 대비 합성석의 수요가 증가한다는 점은 놀라운 일이 아니다. ‘진짜를 원하는가 크기를 원하는가’는 크기가 얼마나 커지는가에 따라 달라질 것이다.

 

공격적인 마케팅 프로그램과 함께 하는 드비어스의 합성석으로의 이동은 소비자들로 하여금 합성 다이아몬드를 천연 다이아몬드의 그럴듯한 대안으로 인정하게 만들고 있다. 만일 드비어스가 저렴한 합성석 가격을 약혼 반지 시장까지 밀어 붙인다면 드비어스는 기생충과 천연 다이아몬드 시장을 동시에 죽이는 결과를 가져올 것이다. 반면 약혼 반지 시장에 뛰어들지 않는다면 드비어스의 합성석 사업은 기생충에게 신뢰감을 실어주는 결과를 가져올 것이다.

 

천연 다이아몬드 산업과 광산업체의 관점에서 보면 드비어스의 합성 다이아몬드 마케팅과 가격 정책은 모두에게 손해 밖에 끼칠 것이 없는 전략이다. 만일 드비어스가 합성 전략을 다이아몬드 약혼 반지 시장에까지 그대로 적용시킨다면 천연 다이아몬드 수요와 가격은 하락할 것이다. 천연 다이아몬드 시장은 천연의 저렴한 멜리 스톤으로 패션 주얼리 부문에서 합성석에 맞설 있을 것이다. 하지만 약혼 반지와 사이즈 다이아몬드의 경우 합성석의 가격을 낮추려는 드비어스의 노력은 천연 시장에 상당한 타격을 가하게 것이다. 우리로써는 기생충과 함께 하는 것이 드비어스의 합성석과 함께 하는 것보다 훨씬 낫다.

 

어떻게 것인가?

 

우리는 드비어스에 이득이 되는 것과 천연 다이아몬드 산업에 이득이 되는 것이 서로 다르다는 점을 인지해야 한다. 드비어스가 악마라는 이야기가 아니다. 다만 드비어스가 다른 관점과 목표를 지닌 하나의 기업임을 말하려는 것이다. 현재 드비어스는 명의 아내와 동시에 결혼한 것처럼 보인다. 우리 산업은 전처이다. 상품 모두의 공존이 가능하지만 어느 쪽이든 마케팅을 잘하는 쪽이 시장을 차지하게 것이다. 드비어스가 천연 다이아몬드에 반하는 마케팅을 하는 것은 슬픈 일이다. 우리는 영세 광부들, 아프리카의 광산업체 등의 이슈를 염려하고 있으며, 합성 다이아몬드가 천연 다이아몬드보다 윤리적이라는 지적에 반대한다. 광산 업체들이 천연 다이아몬드의 마케팅, 브랜드 구축, 원산지 증명 문제에 빠르고 단호하게 대처하는 것은 매우 중요하다. 광산 업체들이 과정에서 이해 충돌과 무관한 협력사와 함께 하는 것도 중요한 일이다. 소매업체들에게 있어 지금은 자신의 정체성을 찾아 판매 상품을 신중하게 검토해야 시점이다.

 

합성 다이아몬드는 희소성의 부재로 인해 가치가 떨어질지도 모른다. 하지만 희소성보다는 사이즈를 선택하는 소비자도 있다는 사실을 부정할 수는 없다. 결국, 판매 상품 선택은 여러분의 몫이다. 고객들에게 솔직하기만 하다면 합성석을 판매한다해도 잘못된 것은 아니다. 하지만 반드시 고객들에게 합성석은 희소하지 않으며, 합성석의 가격은 기술 발전에 따라 하락할 수도 있다는 사실을 분명히 설명해야 한다. 합성석은 가치를 내재할 없으므로 천연 다이아몬드를 대체할 없다는 점을 소비자들에게 분명해 알려야 한다. 이러한 점을 확실하게 한다면 합성석은 다른 하나의 상품이 것이다. 만일 합성 에메랄드나 합성 루비처럼 합성 다이아몬드의 가격이 충분히 하락한다면, 때는 이상 천연 다이아몬드에 위협이 되지 않을 것이다. 하지만 때까지는 조심해야 한다. 결국 우리 모두 중요한 전략적 질문에 답하지 않을 없을 것이다. ‘우리의 순익이 땅에서 생산된 상품에 국한되어야 하는가?’라는 문제이다. 만일 순익이 가장 중요하다면 가격에 상관 없이 아무에게나 아무 상품이나 마구 팔아도 좋다. 하지만 여러분과 여러분의 업체가 순익과 상관 없이 진정한 가치를 추구한다면 합성석은 건너 것을 권한다. 지금보다 사업이 기울고 돈을 못벌지도 모른다. 하지만 여러분의 정체성과 상품에 대한 신뢰는 지킬 있을 것이며, 이야말로 여러분이 가야 바른 길이라고 생각한다. 

 

/ 라파포트 뉴스

 

 

 

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예) 귀금속경제신문(www.diamonds.co.kr)

 

 

 

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