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다이아몬드 프로모션 세미나 2018 ‘소매상 사례 보고’


글: 장기호 (주)다비스다이아몬드 부사장, GG-GIA
등록일 :

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소매상 사례보고는 전국에서 50여개의 소매상을 대상으로 한국다이아몬드프로모션센터(KDPC) 함께 시장조사 설문, 대면 조사를 정리한 내용입니다. 특히 지방의 소매상들을 방문하여 직접 보고 듣고 체감하면서 확인한 내용입니다.

 

주얼리 소매산업 분류는 크게 3가지 그룹으로 나누어집니다.

 

그룹 A 브랜드와 프렌차이즈 관련 소매업체입니다. 대형브랜드나 중소형 브랜드 프랜차이즈에 가맹한 소매업체들이 이에 속합니다. 그룹의 장점으로는 브랜드의 컨셉이 정리되어 있고 마케팅이 차별화되어있다는 것입니다. 단점으로는 판매방식 접근 쉽지 않고 고비용 마케팅과 저가위주의 기프트 상품군으로 한정된다는 것입니다.

 

그룹 B 온라인 전문 소매업체와 온오프라인 병행 소매업체로 웨딩 전문업체와 기프트 주얼리 시장에 특화된 전문업체가 이에 해당됩니다. 장점은 무엇보다도 성장속도가 높은 온라인 시장에 선점 진입하여 안정적으로 운영되고 있다는 것이고 단점은 브랜드 진입과 안정화에 대한 문제와 규모가 작기에 상호와 브랜드 구분이 대부분 모호하고 자체 상품 개발에 비용이 많이 드는 등의 어려움이 있다는 것입니다.

 

그룹 C에는 일반적인 소매업체들이 속합니다. 변화를 시도하고 있거나 그렇지 못한 소매상과 차별화의 강점이 있는 소매상과 그렇지 못한 소매상, 매출이 늘어나는 소매상과 반대로 매출이 점점 줄어드는 소매상입니다. 우리들이 많이 알고 있는 소매상들 대부분이 그룹입니다. 장점은 단골고객이 확보 되어있고 세일즈 노하우가 많아 영업 성공율이 높다는 것이며 단점은 전문적인 마케팅과 디자인 확보가 쉽지 않고 트랜드 파악도 어려워 새로운 고객보다 기존 고객에 대한 의존도가 높다는 것입니다.

 

각각의 그룹 중에서 그룹 A 브랜드와 프랜차이즈는 직접 브랜드와 프랜차이즈 방문 자세한 설명이 가능하기에 생략하고 직접 시장조사 설문, 대면 조사를 그룹 B 그룹 C 중심으로 사례를 살펴보겠습니다.

 

그룹 B, 온라인 영업을 하고 있는 소매상들의 성공사례입니다. 대부분 1 소매상으로 시작 하여 온라인으로 병행 확대하고 지속적으로 평균 10년간의 투자와 마케팅을 진행했습니다. 국내 온라인 브랜드 업체들 선도업체들 대부분이 그러합니다. 현재도 공격적인 마케팅을 지속하고 있습니다. 업체들의 특징은 온라인 쇼핑몰 차별화를 위해서 끊임없이 연구하고 차별화된 마케팅을 진행하고 있다는 것입니다. 어떤 업체는 대표 스스로가 제품 사진 촬영기법을 배워 직접 촬영을 진행합니다. 온라인상에서는 제품 사진을 어떻게 촬영하고 편집하는가 하는 것이 중요하다는 것을 인지하고 차별화 있는 포인트가 사진이 있다고 판단하여 직접 촬영하는 것입니다. 이처럼 그룹 B 업체마다 일하는 방법이 다릅니다.

 

그룹 B 다른 온라인 업체는 부모님이 지방에서 전통적인 형태의 금은방을 운영하고 계시지만 시대의 흐름이 변하고 있고 소비자의 구매 형태가 바뀌고 있기에 온라인을 하지 않고서는 살아남기 어렵다고 판단해 오픈한 업체입니다. 부모님 곁에서 바라본 바로는 예물이 줄어들고 매출 또한 매년 감소되어 순금 위주의 매출 편중이 가속화 되어 점점 어려움이 커질 것이라 생각했습니다. 결국 독립해 2012년부터 온라인 판매로 주얼리 사업을 작게 시작했고 4 전부터 오프라인 매장도 오픈해서 같이 운영 중입니다. 현재는 전체 매출에서 온라인과 오프라인 비중이 각각 50% 되고 있습니다. 온라인에서의 마케팅으로 고객들은 매장을 찾았습니다. 온라인과 오프라인의 적절한 조화를 이루는 매장이 되어 안정적인 매출 성과가 가능하게 사례입니다.

 

그룹 C 속하는 대전의 소매업체 사례입니다. 전통적인 소매상들 중에서 변화를 시도하는 소매상의 성공사례입니다. 주얼리는 지방에 위치한 지리적 여건과 지방 특성의 선호도가 높은 18K 구성되어 있습니다. 중량이 많다 싶으면 가격이 올라가서 판매하기가 쉽지 않은 상품이 되는 경우와 조금 나가는 상품이다 싶으면 어떻게 알았는지 경쟁업체에서 바로 구해 싸게 파는 상황을 많이 겪었습니다. 이런 상황을 극복하기 위해 고객에게 초점을 맞추었습니다. 끊임없이 고객의 요구에 기울이고 상품의 소재와 디자인 파악을 위해 고민하고 서울을 자주 방문하는 시장에서 트랜드를 놓치지 않기 위해 많은 노력을 했습니다. 한발 빠르게 완제품을 구비하여 지역에서 경쟁력을 확보했고 고객 만족도가 높아져 매출증대로 이어졌습니다.

 

마지막으로 브랜드 주얼리 마케팅으로 승부한 그룹 C 사례입니다. 서울에서 부부가 10 소매상을 운영했습니다. 주위에 경쟁하는 소매상들 때문에 매출 확대 수익 증대가 쉽지 않은 상태였습니다. 상품 차별화를 위해서 좋은 디자인의 제품을 계속 구매하게 됐고 때문에 재정적으로도 부담이 증가했습니다. 또한 마케팅 판매기법 적용의 한계를 느껴 고객이 방문하거나 단골이 재방문해도 상품 판매에 대한 설득이 점점 어려워지는 상태였습니다. 업체는 브랜드 주얼리 도입으로 새로운 컨셉과 스토리가 접목된 상품과 마케팅 판매기법 지원을 받으면서 여러 가지 아이디어를 받았고 매장 디스플레이에 변화도 생겼습니다. 때문에 고객 방문 판매 성공률이 높아졌고 고객층의 변화도 높아져서 젊은 고객층이 늘어났습니다. 앞으로도 브랜드 제품과 마케팅 지원을 통해 많은 성과를 기대하고 있습니다.

 

지금까지 소매업을 분류하고 성공 사례를 통해서 성과를 내고 있는 소매 업체들을 소개했습니다. 대표님은 주로 어디에 속하시는지요? 한번 가늠해 보시기 바랍니다. 소개해드린 소매업체들 사례들보다 더욱 잘하고 계시다면 다행입니다.


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우리는 성과를 어떻게 있을까요? 성과를 있는 기막히게 좋은 방법이 있다면 망설이지 않고 누구나 바로 활용하실 것입니다. 그만큼 긴급 처방들이 필요한 때입니다.

 

그럼 어떻게 해야 할까요? 답은 차별화에 달려있습니다. 소개했던 업체들의 공통점은 경쟁력을 가질 있는 강점 중에서도 핵심강점으로 작용하는 차별화 포인트가 있었습니다. 현재 내가 있고 되고 있는 차별화전략이 있다면 마음껏 활용하시기 바랍니다. 만일 그렇지 못하고 있다면 마케팅의 기본으로 돌아가서 적극적인 시장조사를 하고 고객 니즈를 파악해야합니다. 그에 따른 상품 개발과 디스플레이로 다양한 홍보와 광고를 진행하여 고객들이 방문하면 놓치지 않고 판매 성공률을 높이는 판매기법을 활용할 있어야 합니다. 하지만 소매상 대표님 스스로가 혼자서 해결하기에는 어렵고 너무 해야 일이 많습니다. 이럴 때는 도와줄 있는 조력자가 필요합니다. 협력자가 필요한 것입니다.

 

차별화의 문제들을 소매업체 대표님들과 함께 풀어내고자 합니다. 바로 이글을 보시는 대표님들이 성공사례의 주인공이 됐으면 좋겠습니다.

 

감사합니다.




* 기사를 퍼가실 때는 반드시 출처를 밝혀주시기 바랍니다.

예) 귀금속경제신문(www.diamonds.co.kr)






기사분류 : 국내뉴스, 다이아몬드, 유통, 오피니언
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